德林陳寧迪十年磨劍服務超富 本地家族辦公室先鋒 甘做叻人幫手

原文刊於信報財經新聞「周一人物」

專為富豪家庭提供財富管理的家族辦公室（Family Office）近年在港迅速冒起，早前《施政報告》亦提到，要進一步推動家族辦公室業務發展。2011年成立的德林集團，是本地業界先鋒之一，集團去年入主上市公司雲裳衣，今年易名德林控股（01709），轉為主打金融服務，背靠母公司德林集團旗下的家族辦公室網絡。

投行出身的德林聯合創始人兼首席執行官陳寧迪（Andy）帶領集團一路走來，靠的是「十年磨一劍」決心和毅力。家族辦公室服務對象是超級富豪，Andy直言：「正因他們這麼聰明，我們的路特別艱難，一開始他有肥肉不會給你吃，但當你慢慢成長，1年、2年、3年……到10年時候，他會認可你，因為他也是這麼走過來的。」

Andy出生於上海，高中負笈美國，入讀華盛頓貴族學校，跟美國前總統克林頓的女兒切爾西（Chelsea Clinton）是同窗；在芝加哥大學取得經濟學及統計學雙學位後，Andy職業生涯在紐約起步，其後橫越大西洋，在英國滙豐投資銀行部工作，難怪他形容自己思想比較市場化，相信「無形之手」理論。

英國投行出身 助中資巨企IPO

然而，在白人主導的英國投行界，亞洲人不易闖出名堂，「不是說歧視，但始終客戶以英國及歐洲人為主，亞洲人有很多不利因素，包括溝通、背景等，難以融入客戶圈子，有些會議甚至不讓亞洲人參與，所以當時覺得回亞洲發展比較好。」

2002年Andy來到香港，先後於滙豐全球投資銀行部及債券市場部工作，那些年本地投行界滙集不少東南亞精英，來自內地卻不多，問為何選擇香港？「母親早移民到這裏，我本身對香港印象非常好，就來看看有什麼機會，然後打算再回美國讀MBA（工商管理碩士）。」

機會往往留給有準備的人，2003年沙士過後， 翌年中資企業紛紛來港上市，Andy愈來愈忙，「第一單最大的是中國人壽（02628），後來其他大型內地銀行都陸續來了。」眼見業務前景樂觀，索性留港發展。

好景不常，2004年Andy為交通銀行（03328）上市忙得不可開交，其父卻在內地不幸墜機身亡，對他打擊甚大，「幸領導體諒，讓我回去處理喪事，但心裏非常痛苦，寧可投入工作，喪禮一完就復工。」

2005年完成交銀IPO項目後，他獲擢升為中國組負責人之一，其後被私募基金挖角；到2011年，他有感與同屬金融界的妻子在圈內累積一定脈絡，遂自立門戶，先後創立德林證券及德林家族辦公室。

與妻自立門戶 首三載最難捱

說到創業因由，Andy不諱言自己有志更上一層樓，接觸金字塔頂端精英，「想服務這批財富創造者。當初在投行是一個很好的訓練場，以最快速度見識學習，接觸行業CFO（首席財務官）；之後通過Private Equity（私募基金）接觸企業老闆、M&A（收購合併），我希望改變行業遊戲規則。」

但創業永遠不易，尤其當時「聯合家族辦公室」（Multi-family office）屬新興概念，內地客戶並不理解，「當年中國經濟正往上走，他們（內地客戶）不放心把資金投出來做海外資產配置。從2011年到2013年，那段時間很辛苦、很困難。」

苦苦堅持3年，Andy在2014年終於迎來轉機：內地政府推行人民幣滙率改革，開始貶值，同年又有「港股通」推出，北水南流，為德林帶來大批客戶。

「起初真是3年才累積一個客戶，非常、非常慢，我有個客戶，私募基金年代已追他生意，足足10年才成功；但當你累積到一定客戶之後，他會把身邊所有的人介紹給你，會告訴朋友你這個平台是靠譜的，說到做到；有他這麼一說，我們就不用再花3年去說服他的朋友，生意就能快速增長。」Andy憶述。

說來雲淡風輕，實情很多創業者都捱不到「守得雲開」就黯然離場，「（初創）第一年能存活下來的，估計只有20%；5年的，得5%；能堅持5年以上的，我覺得可以開始投資；10年的（公司）必然經過很多風風雨雨，就像人的成長：青年時候什麼都想做，自信什麼都能克服；20多歲發現不是那麼回事，有很多問題，要生存就要有手段；30多歲會遇到更多問題。」

做生意亦如此，Andy直言，跨越創業初期難關後，便須面對客戶種種可能性，「一旦他帶來的資金和項目有問題，就有很大負面影響，所以風險管理要做足；我們現在抓緊的（原則），是客戶必須是細分行業領域的龍頭，至少15年以上，資金來歷非常透明；陪伴我們一路走來的都是做實業，非常穩定，是我們沉澱出來的最好客戶。」

學懂慎選客戶 避免與狼共舞

那麼，曾否遇過可疑客戶？「有！之前因市場資金來得太快，避險能力比較差，那些客戶會帶你去最好的餐廳，抽根雪茄過萬元美金，我們這行業有很多短期誘惑及利益，一不小心就會被迷惑，把客戶很多問題忽略掉，資金幾個億、幾個億地轉賬過來，可是這些人起來快，下去也快，『與狼共舞』風險太大；你雖然不能一口拒絕，但總可以推說沒空吧？有所為、有所不為。」

做投行也好、家族辦公室也好，所接觸的都是聰明人，Andy認為，跟這些社會上的財富製造者、遊戲規則制定者打交道，獲益良多，「愈接近這些人，你得到的訊息愈準確、機會愈好。（但為何他們需要你？）正因他們這麼聰明，我們的路特別艱難，一開始他有肥肉不會給你吃，但當你慢慢成長，1年、2年、3年……到10年時候他會認可你。」誠然，叻人亦需要有叻幫手。

採訪、撰文：許鎮邦

攝影：何澤、受訪者提供

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