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決心修正 從徹底失敗到百萬美元

By on August 27, 2014

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此文作者Simon De Baene是GSoft、Sharegate的聯合創辦人。

 

源起
故事要回到 2009 年,當時我 24 歲,自己的 Gsoft 軟件諮詢公司已經小有成就。我有 25 名員工,我們為加拿大Québec的各種組織開發軟件。生意很好也很有趣,但我們需要改變一下,至上升到新的高度。那時候,微軟 SharePoint 非常流行,我們看到了圍繞著它開發一款簡單工具的機會。Sharegate 就是在那個時候誕生的,我們踏上了成為產品公司的征途。

一、災難配方

沒有產品理念
說實話,我對產品公司應該是什麼樣的一無所知,這一點在我們的失敗中扮演了關鍵角色。如何開發出人人願意購買和使用的好產品?好的想法很容易找,但是付諸實現就複雜多了。這需要對產品開發有適當的理念和知識,這些都不是立竿見影的事情。要想成功推銷產品也需要做很多事情。

沒有清晰的願景
我們組織了一支只有程式師的團隊(包括我自己),告訴他們要開發一款新產品,產品必須在幾個月後某場大型會議來臨前準備好。產品願景是什麼?產品目的是什麼?我們為什麼要做這個?服務物件是誰?如何與別人競爭?所有這些問題我們統統都沒想過,因為我們太過關注與市場機會了。是的,很多人都陷進了這個陷阱。我們發現了某個缺陷,然後沒有把基礎打好就過快的去修補了。我們也犯了那個錯誤。

不懂行

最糟糕的是,我們對 SharePoint 一無所知(即對該行業一無所知)。我們純粹是為某件我們一無所知的事情敲代碼開發產品的程式師。團隊裡面沒有一個人對我們所做的東西具備商業知識。這聽起來很荒謬,但我們就是這樣。我們就是一群衝勁十足的毛頭小夥,想要幹出點什麼。我們只知道有些事必須做。

糟糕的軟件架構
我們不單對行業一無所知,而且還因為這種無知而開發了最糟糕的軟件架構。我們的無知讓我們做出了糟糕的設計決策,最終導致軟件無法維護。其主要後果是添加新功能成本太高,這對於像我們這樣的初創企業來說是非常糟糕的。

技術力量之旅
必須承認,相對於解決真正的商業問題,我們對編寫複雜的代碼更有興趣。如果團隊只有年輕的程式師的話,這幾乎是不可避免的。我們太忙了,整天忙著開發最利害的軟件架構,以至於忘了需要解決的問題。用戶體驗顯然不是優先順序,我們甚至讓程式師按照自己喜好設計界面。所以,由於大多數工程師痛恨設計界面,使用者界面很糟糕,極其難用。真丟臉!

沒有行銷
行銷團隊又如何呢?什麼行銷團隊,那不過是一班打算行銷的工程師。很多人都會一廂情願。他們認為由於自己有了很好的軟件,所以軟件自己就可以推銷自己,然後發佈日那天所有人都會排隊購買。糟糕的行銷令許多好的產品埋沒,而好的行銷則可以把很多壞的產品救活。行銷的重要性完全被我們低估了。我們的網站很糟。沒有 CMS(內容管理系統)。沒有 SEO(搜尋引擎優化)。沒有價值定位。沒有登陸頁。什麼都沒有!沒辦法,寫代碼太忙了!

一廂情願地認為下一功能就是救世主
即使我們的行銷策略糟糕(可以說沒有),仍然有很多人在網上找到了我們並試用產品。我們收到了用家意見,然後以為如果有人問什麼事情的話就代表著所有人都這麼想。我們實現了許多的要求,希望突然之間就能給我們帶來一批新客戶,這種好事並未發生。下一個要發佈的大功能並不能馬上令你的業務起色,人們很容易就會掉進這個砸錢到無人使用的新功能陷阱裡面。企業的發展應該是循序漸進的,如果沒人使用你的產品,你的問題顯然要比缺少功能大。

功能太多,價值沒有
我本該學會對大多數的用家意見說不,因為我們最終做出的產品功能太多卻對客戶沒有價值。太多的選項、太多的按鈕,太多無用的報告,一切都太多了,但是大家要尋找的基本功能卻太過不完美。記住,功能最多的軟件永遠也贏不了比賽。

不信任自己的產品
有一段時間,諮詢公司的一個專案使用我們的產品,但我們卻從未讓產品於離開我們的環境下運行過,因為我們對他缺乏足夠的信任。這太糟糕了。產品根本無法在現實環境下運行,到了那個時候我們意識到要做點什麼了。

Simon De Baene公司GSoft的員工。

Simon De Baene公司GSoft的員工。

二、孤注一擲
2 年過去,我們幾乎投入了 100 萬美元,進行約 100 次努力,最終卻只拿到 4 個客戶(其中 2 個還是諮詢公司的老客戶,購買只是出於好意)。產品很不穩定,漏洞很多,根本就是個徹底的失敗,我們也沒剩多少錢了。

思考時間
於是我決定跑到阿根廷去靜一下。這是我所謂的思考時間(TTT)。我需要時間抽離一下,有時候太過投入,對成功太過迫切往往會忽視殘酷的現實,但我們都知道這樣下去是行不通的。到了那個時候,你得跳出去一下。偉大的創業者都是解決問題的能手,許多解決方案都需要以退為進才能出現。

因此,當我回來後,我有了 3 個選擇:
1)繼續嘗試寄望奇跡發生
2)幹掉產品回到自己成功得多的諮詢公司
3)幹掉產品重新開始

我決定幹掉產品重新開始。
大家都很傷心,但我們都明白這是必須的。不大改的話奇跡不可能發生。是的,我們付出了慘痛的教訓,但是市場仍然在等待一位像我們這樣的玩家,這就是我們決定再試一次的原因。我有信心,但也很緊張。我說服合夥人再度投資到一個未顯示出成功跡象的產品上。有時候,你打從心裡不希望自己將來後悔,所以我們要再試試。

表決心
我清楚地向整個團隊表達了對所做事情的信心,甚至還給項目取名為「重生」,這樣大家就會明白自身的特殊使命:讓我們的孩子重生。

完全透明的願景
這一次我們有了清晰的願景。我們要開發一款非常簡單的工具,簡化 SharePoint 的使用。簡單就是一切,下圖不斷提醒著我們的願景:

掌握你的行業
這一次我們還吸收了行業專家進產品設計和路線圖規劃中。有了具備深厚行業知識的人的加盟,情況變得大不一樣。我們終於知道我們在做什麼了。

第一周時,我把整個團隊帶到了山上的一所小房子。未來數月將是緊張和高強度的工作,因此我們需要好好放鬆一下。

只用了幾天的功夫,我們就編出通常需要 1 個月才能完成的代碼。這一周的團隊建設實在是太神奇了,然後我們又設法維持了這股當時迫切需要的好勢頭。

關鍵使命
挑戰很清楚。新版軟件需要在 3 個月內完成。因此,我們決定專注於非常基本的功能而不是發佈一堆功能。我幾乎覺得這麼做是沒辦法爭取到客戶的,但是我必須避開這個陷阱。只要你開發了合適的功能,總會有人購買產品的。這種想法説明我們讓產品保持簡單。

我還規定了兩條重要的原則:嚴令禁止從上一版本copy and paste,不許軟件發展者設計界面。這聽起來沒什麼,但對於我們做業界最簡單的工具的努力來說,卻是生死攸關的事情。

不到3個月把MVP推向市場
這種轉型(pivot)讓我從編碼中抽身出來,從而可以專注於產品管理和行銷。我有了合適的開發者開發任何需要的東西,但我需要進階為行銷人員和領袖。我組織了一支很好的行銷隊伍,大規模把行銷努力投放到每一個垂直市場,終於獲得了一些能見度。記住這一點很重要:哪怕你擁有最好的產品,如果沒有合適的行銷的話,永遠也不會成功。我的觀點是於code上每投入1美元相應就要在行銷上投20美元。說實話我們也沒那麼多錢,但你明白我的意思就行了,我們上一個版本就完全沒有考慮到這一點。

Growth hacking心態
你需要對產品成功有一個發展的心態。要想讓產品被人所知。一分耕耘一分收穫。寫完Code只是走完了一半的路,而剩下的另一半的路走起來會非常痛苦,某一刻會令你非常沮喪的,相信我。

現在
現在我可以自豪地告訴你我們已經有了 25 名全職員工投入到這個產品上。產品收入已經達數百萬美元。我們有盈利了,可以自給自足。我們擁有業界最好的產品,以其簡約而聞名。全球有超過 1 萬個機構在使用我們的產品。我們現在還在以非常非常快的速度發展。

決斷雖然艱難,但事實證明這是值得的,你覺得呢?

[原文:Simon De Baene 的 Medium]

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