初創不應過早分散股權 (Click Ventures陳海麗 / 紅杉資本車品覺 / 概念資本朱永嘉)

By on October 12, 2018

原文刊於信報財經新聞專欄「StartupBeat創科鬥室

左起:尹思哲、陳海麗、車品覺和朱永嘉對談初創融資難題,他們均認為,公司創辦人須對生意有信心,亦應先了解清楚投資者喜好。

左起:尹思哲、陳海麗、車品覺和朱永嘉對談初創融資難題,他們均認為,公司創辦人須對生意有信心,亦應先了解清楚投資者喜好。

初創要在業務上大展拳腳,必須有穩健的財務支持,惟尋求融資使不少創辦人甚感苦惱。《信報》StartupBeat今次請來Click Ventures創辦人陳海麗、紅杉資本中國基金專家合夥人車品覺,以及概念資本投資合夥人朱永嘉,分享初創融資的常見盲點。

主持:尹思哲 《信報》科技編輯

嘉賓:陳海麗 Click Ventures創辦人

車品覺 紅杉資本中國基金專家合夥人

   朱永嘉 概念資本投資合夥人

尹:有本地初創抱怨難獲得投資者支持,你們對此如何理解?

陳:以往我做創辦人時,深深體會到初創尋找融資須經歷被投資者拒絕及等候答覆的艱難期。我認為,初創在建立出色的商業規劃及市場牽引力(Traction)前,必須維持良好的心理質素。

我以投資者身份見創辦人時,即使遇上具生意潛力的初創,倘若創辦人缺乏信心,心中對他的表現亦打了折扣。其中,初創對生意的了解、數據分析技巧不足,箇中原因主要都是欠缺自信心。若連公司的牽引力、轉化率(Conversion Rate﹚、留存收益率(Retention Rate)亦不清楚,相信投資者亦會卻步。

具自信給投資者好印象

車:作為投資者,我會衡量初創的商業模式是否合邏輯、業務是否具前瞻性,以及可擴展空間。每次會晤創辦人,我們回去須撰寫投資論文,因此創辦人須具邏輯分析及說服力。

舉例說,有企業研發合成食物(Synthetic Food),現時未必有人敢吃。然而,創辦人若舉出黑心食物愈來愈多時,投資者便容易理解當中的邏輯。初創的想法可以很瘋狂,因為眾所周知的商業模式,難以獲取過百倍的投資回報率。創辦人必須對自己的生意有堅定信心,否則難以說服投資者。

朱:創辦人必須認識投資者,就如認識你的客戶(Know Your Client;KYC)概念,融資前先研究對方的投資紀錄、喜好等,必須做足功課。

若創辦人有足夠資金,支持公司營運一段時間,亦不急於融資,反而先專注優化產品,以及擬好商業計劃。開拓市場並做出成績,此時找投資者亦會更順利。美國矽谷有句話就是「盈利代表一切」(Revenue Shows Everything),與其一星期花上3天見投資者,不如全神貫注先做好產品。

融資前訂立目標及底線

尹:曾有投資者願意出資取走初創三至四成股權,你們對此有何看法?

車:這情況屢見不鮮,惟發生在首輪融資卻不健康。股權太早被攤分,對創辦人及投資者雙方都是雙輸。及後待A、B、C輪再融資時,創辦人的股權已所剩無幾,難以推動他開發及改良產品,窒礙了公司的發展;而其他投資者,亦會因創辦人股權過早被攤薄,不敢貿然注資,或影響初創長遠發展。

初創物色投資者之前,宜做好產品及商業計劃﹔當生意做出成績,融資就順利得多。(Freepik網上圖片)

初創物色投資者之前,宜做好產品及商業計劃﹔當生意做出成績,融資就順利得多。(Freepik網上圖片)

朱:創辦人必先了解公司業務及投資者,融資前心目中宜有長遠計劃及底線,例如公司要開拓多少個市場、在未來12至24個月內需要多少營運資金、目前能取得的估值等。他們不能讓投資者主導整個融資過程,或貿然答應對方的股權劃分要求。

陳:萬一股份被攤薄,亦有補救方法。我建議他們重新商討分配公司股權,或訂立股權獎勵機制。

當創辦人團隊在特定領域上表現達標,就能換回股份。這做法除了激勵公司發展,亦使投資者與創辦人,兩者合作關係更長遠。

尹:你們作為投資者,如何與創辦人建立策略性合作關係?

陳:公司旗下的創辦人團隊,在取得投資後會主動跟進業務運作。最初會向投資者遞交周報、月報,待發展轉趨成熟便撰寫季報。當中會詳述公司於產品、業務上的發展近況,最後我們設有提問(Ask)欄目,列出初創期間遇到的難題,讓投資者提供建議,協助他們渡過難關。

車:我們較常投資次輪的初創,他們主要尋求有關換血方面的意見。不難發現,當一間初創人數達100人時,出現第一次危機;300人是第二次危機;直到600人時,是第三次危機。創辦人團隊表示,有些人已不適合公司的業務運作,甚至偏離創業初心,惟他們卻因情感問題而沒換血;若不妥善處理,將窒礙公司發展。

業務倘遇困難切勿隱瞞

朱:不少創辦人於董事局會議中,只滙報公司業務發展,甚至報喜不報憂。我認為,他們必須在會議上陳述最近的策略性決定、僱員安排、業務困難等,讓投資者幫忙拆解難題。

曾有初創出現營運問題,以致生意急跌一半,他們選擇向董事局坦白,外來董事隨即利用其人脈網絡,於3至4星期內協助解決。投資者加入董事局,當然會為初創生意籌謀,創辦人毋須隱瞞弱點,向外來董事坦白反帶來莫大裨益。

註:以上嘉賓訪問均屬個人意見,與本報立場無關。

[ English Version ]

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