於國際眾籌平台成功集資的建議

By on July 18, 2014

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本文作者為智能硬件創業者許仁松,曾討論過Potato Salad這個項目為什麼會眾籌成功,以下文章是他以過來人的經歷給中國創業團隊於國際眾籌平台成功集資的一些建議。

最近這兩天就有六個中國團隊到外國的眾籌平台上去,不禁為這些團隊感到高興,畢竟上外國眾籌,困難還是蠻多的。但瀏覽了一下中國團隊的專案,發現他們的戰果卻差別很大,最成功的推出一小時內能籌到近 5 萬美金,而最差的上線兩天才 1500 美金。這和一群人一起去釣魚是一樣的,雖然都在同一條河,但結果往往卻差別很大。當中的原因有很多,就結合一些眾籌經驗來分享吧。

六個中國團隊在外國眾籌平台上所得的反應。

創業團隊在外國眾籌平台上所得的反應。

1. 眾籌的國際化因素
看發起地區就可以發現一個共同點,籌錢最多的三個都是美國地區的。原因是這兩大眾籌平台的主要用戶是來自美國。其次還因為中國在國際上的名聲還是有待提高的,尤其是在這些科技創新的產品上,大部分國家的人對中國的印象還是停留在山寨的層面。

另外一點從用戶使用的角度來看,我每次瀏覽眾籌平台 Kickstarter 的首頁時,頁面都會給我推薦Huston的專案。因為我註冊資訊的時候把住址寫在了Huston。資料顯示,科技類創新產品項目最多,成果最好的城市是三藩市。因為矽谷在三藩市灣區,而科技愛國者對這些產品的接受程度最高。但如果你的項目的確沒到過美國,那就不要亂寫了。擦邊球可以打,作假是要不得的。

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另外還有個有趣的現象是,籌錢最多三個專案的視頻中,都是由外國人展示出來的產品。理由是:你想把產品賣給什麼人,那就得儘量用那個圈裡的人來幫你去推銷,這樣會有效得多。眾籌效果好的一般是那些團隊中有外國人的,因為外國人善於和外國媒體打交道,展示產品,以及闡述尋求説明的時候,相比亞洲人,他們有著天生的語言和膚色優勢。

2. 眾籌需要前期準備
如果你以為眾籌就是把眾籌頁面做好,然後發佈,接著就等著收錢的話,那就大錯特錯了。告訴你一個可怕的資料,眾籌發佈後,平台只能給你的帶來大概10%左右的流量,其它的 90% 流量都得靠自己去想辦法。所以無一例外,上述三個籌錢多的中國團隊都獲得了好些主流媒體的報導,而三個籌錢比較少的,基本就沒有被主流媒體報導過。

一個準備充足的眾籌專案是需要在專案發佈之前,就聯繫好媒體,確認他們能夠把你的產品介紹發出去並且付上你們的眾籌連結的。準備更充分的專案,在專案開始前幾個月就開始寫博客,定時發佈專案的進展情況,引導聽眾去他們的網站或社交平台。在專案發佈時,再把追隨者引導到專案頁面上。

國際媒體及科技網站

國際媒體及科技網站

眾籌網站上那些在很短時間內就完成專案或者完成大部分專案目標的,基本上都是在眾籌之前就聯繫好了媒體,並且已經有了數目可觀的追隨者的。在專案發佈後再去聯繫媒體一般都會得到很差的效果,因為你的專案已經開始了,媒體已經能看見你的資料了。結果資料表現得不好,媒體就很難報導你了。因為所有人,包括媒體都想成為成功案例的一部分,而不想成為失敗案例的一部分。假如有媒體報導你們了,就像圖中這樣把他們列舉出來。這樣做的目的是不僅表示對媒體的一份感謝,也能通過這些網友所熟知的媒體來給他們以信心,因為媒體的報導本身也表示了對專案的認可。

3. 以Cabin為例

很喜歡 Cabin 的設計,昨天也有幸和他們的負責人 Skype 了一下。所以就以他們的專案作為案例來談談眾籌頁面還需要注意的幾個問題。

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a.眾籌影片是整個眾籌頁面上最重要的元素。
絕大部分網友是從影片開始瞭解你的專案的,並且影片在傳達作者意思上比文字和圖片有效得多,這就使得影片在眾籌專案中顯得尤為重要。外國的科技產品眾籌影片的最低預算都要到 5000 美金,而大部分很成功的眾籌專案的影片的製作費要到 1 萬美金。那個眾籌到 270 萬美金的藍牙防丟器 Tile, 我聽說他們的視頻是花了 1 萬 5 千美金做出來的。當然我並不一定要花那麼多錢去做一個影片,但一定要花很大心思在這個影片上。

典型的眾籌影片分為以下三個部分:

  • 第一部分介紹發起人的背景,
  • 第二部分闡述你們的產品解決了什麼問題,
  • 第三部分是向觀眾要錢。一定要專案發起人親自面對視頻向觀眾要錢,是因為既然你是有求於人的,那你自己就得站住來。找第三者代替怎能表現出你的真誠,表現出你想實現這個目標的願望呢?

b.在讓別人支持你的專案之前,也去支持一下別人的專案。
很多人來到眾籌就是單純地為了籌錢,他們的頁面上支援的專案個數是個 0,這其實也是側面說明他們對眾籌文化沒有真正理解。眾籌和買賣平台最大的不同是眾籌比買賣多了一份「幫助」的情感在裡面。眾籌的一大文化是幫助有理想,有創意的人實現他們的願景。所以在這樣的一個文化氣氛包圍下,如果你來到這個平台上,從沒支持過其他的項目卻想著要其他人來支持你。就和那種光想著別人來幫助你,你卻從沒幫助過別人一樣,這是站不住腳的。如果實在沒辦法,你可以找一些有 1 美金,2 美金小金額的項目支援一下,具體的金額只有系統知道,其他人是沒有辦法看到的。當然我還是希望大家發自內心地去幫助幾個項目,把眾籌文化保護好。

c.連結社交帳號。
連結社交帳號能使別人感覺你們的確是一個實實在在的人或組織,使用者知道他的錢到底給了誰了。而且如果顯示你的社交網站上有一堆朋友的話,網友會覺得你更加值得信任。相反你是一個黑戶,到處也找不到你的資訊,這就要讓人生疑了。尤其對於我們這些圈內的人來說,那就要在很久之前做準備了,與外國的社交帳號連結好,而不是當專案上線的時候才急急忙忙申請一個帳號。

d.項目週期最好是30天。
極少情況下,專案的週期需要 45 天。資料顯示 30 天的週期,眾籌專案最多也最好,系統預設就是 30 天。因為眾籌不是賣貨,時間越長並不能收穫越多。眾籌的週期要能給瀏覽者一些緊迫感,感覺你很急需這筆錢。相反你的時間很長,就缺乏了緊迫感,用戶有時候還會考慮是不是要過一段時間再來支持你,結果往往是他們卻把要支持你的事給忘了。

e.需要訂下一個比較容易達到的目標,但不能過低。
媒體喜歡用這樣的字樣來報導一個專案:「只用一個小時,就完成項目的 30%」;「只用兩天就完成專案目標」,你很少會看見,「某某項目,第一天完成了 5%」。記住一點,媒體喜歡成為成功項目的一部分,而不會去報到一個很明顯要失敗的項目。

f.支援選項要有創造性。
之前我提到設置小量金額支援選項的重要性,於是很多人就把它設置成這樣的了。這個選項也就說,我不僅要給你 5元美金,然後你有了我的電郵地址,還時不時地給我發送你們產品的廣告郵件。我不知道除了你很要好的朋友之外,誰還能選擇這個選項。

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這種虛擬擊掌的獎勵已經被眾籌玩爛了,一點創意都沒有,而且絕大部分網友已經不吃這一套了。為什麼不能做得創意一點呢? 例如現在支持 1 美金,將來購買我們產品時,能夠有 10 美金的優惠,或是加入一個抽獎活動,這都要比這個虛擬的擊掌來得實惠得多。總之選項要發揮創造性出來,別盲目從眾。

[原文:36Kr]

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