網購新星挑戰巨人亞馬遜 深入敵陣 知己知彼

By on August 8, 2015

原文刊於《 信報》的「人氣我寫

洛爾是網上零售業老手,早於2005年創辦Quidsi公司,其中又以賣紙尿片最成功,但後來不敵亞馬遜以本傷人,賣盤離場。(網上圖片)

洛爾是網上零售業老手,早於2005年創辦Quidsi公司,其中又以賣紙尿片最成功,但後來不敵亞馬遜以本傷人,賣盤離場。(網上圖片)

香港電視(01137)近期開始轉攻網購,令人期待香港的網上零售業會有一番新景象。碰巧,美國網上零售業上月底也有新景象,一場大衞挑戰巨人歌利亞的好戲正式上演。一方是年收入達890億美元、剛剛榮升為全球市值最高零售商的亞馬遜(Amazon);另一方是上月21日才正式開業、未來5年只有虧本份兒的初創公司Jet.com,雙方實力懸殊。

經驗老到 天使基金湧至

不過,Jet並非等閒的科網業新秀,其創辦人兼行政總裁洛爾(Marc Lore)早已跟亞馬遜交過手,更曾在「敵方陣營」工作,對於這家網購巨人的底蘊瞭如指掌。他放聲要另起爐灶,天使資本就一湧而來,阿里巴巴、Facebook金主Accel Partners、貝恩資本(Bain Capital)及高盛等投資者齊齊加入,供應銀紙讓他燒,Jet未正式開業已籌得2.25億美元,吸金能力之強前所未見。

Jet獲垂青很大程度因為44歲的洛爾是網上零售業老手,戰績彪炳。他2005年與兒時好友巴拉拉(Vinit Bharara)創立Quidsi公司,經營一系列家用直銷產品網站,當中以銷售紙尿片的Diapers.com最成功。洛爾及巴拉拉以服務周到見稱,貨品以醒目的藍紅綠紙箱裝好,準時送到客戶府上,更往往附上窩心的手寫字條。Quidsi業務蒸蒸日上,2010年年度銷售額達3億美元左右,最終引起亞馬遜的注意。

為消滅對手,亞馬遜大削尿片售價三分之一,洛爾估計,在這場減價戰期間,亞馬遜單賣尿片3個月內就蝕掉1億美元。對手以本傷人,Diapers.com生意一落千丈,洛爾在投資者催促下被迫接受亞馬遜的收購,以5.45億美元賣盤。洛爾隨之過檔亞馬遜,但對該公司事事針鋒相對又秘而不宣的企業文化吃不消,工作了兩年多就求去。

新概念幫客「殺價」

洛爾回復自由身,但對網上零售業依然念念不忘,北加州葡萄園之旅靈光一閃,令他想出Jet的點子。一直以來,網購中堅分子都是較富裕的科技通世代,講求方便快捷多於物有所值,亞馬遜、沃爾瑪網站及Google等亦投其所好,爭相以最快速度送貨,運費看似全免,但羊毛出在羊身上,成本都納入了售價。洛爾指出:「大量中產家庭將愈來愈捨得花錢在網上消費,對他們來說,價格就是一切。」

洛爾向Costco及Sam’s Club等會員制特賣場偷師,Jet會員繳付49.9美元年費,就能以平通網上的價格購買多種貨品,折扣優惠聲稱達10%至15%。根據洛爾的盤算,Jet收入將全數來自會費,交易分毫佣金不抽,只要顧客抵得住即時滿足的心態,根據Jet程式指示選擇最經濟的交易及送貨方式,就能省更多錢。例如,以扣賬卡而非信用卡付款、結合多個訂單一次送貨、向就近商戶訂購貨品、選擇不退貨或等待其他商戶提供更經濟的送貨選擇,總之選最抵的運費及交易費,顧客就能慳得一蚊得一蚊,變相幫手「殺價」。

料未來5年有蝕無賺

不過,即使這套商業模式行得通,Jet在可見的將來還得繼續燒錢。洛爾估計,只要每年銷售額達200億美元大關,Jet模式就可以維持。目前網上交易總額超過此水平者,只有亞馬遜、拍賣網站eBay及蘋果公司,但洛爾相信,Jet到2020年亦可達標。由於資金需求強大,洛爾據報已展開另一輪籌資行動,Jet估值預料會由6億美元暴升至30億美元,不少投資者已自動找上門。

大量資金追捧一個野心勃勃、不斷燒錢又不一定成功的生意概念,不期然令人聯想到千禧科網泡沫時期的瘋狂歲月。洛爾不以為然,強調Jet的定位與當下電子商貿趨勢截然相反:「推出Prime會員服務,那下一步呢?出動無人機送貨,那下一步呢?網購老手要求的服務水平愈來愈高,這些人手頭有很多閒錢,但以美國零售業而言,他們的份額相對很小。」到底Jet是一個奇蹟的誕生,還是科網狂潮2.0的序幕,相信不出兩三年就有答案。

 

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