寫書計劃2015：GoGoVan

本文作者黃雅麗為香港無線科技商會執行總監，原文刊於作者網誌「這雙手雖然小」

我的新書暫名為《創業大時代－－港產Startup顛覆世界》，共分五個章節，首四章各寫一個個案，每個都具顛覆市場的元素；最後一章暫以「衝出國際的香港Startup」為題，寫另外四個簡短的故事，集中描述它們如何成功闖進世界舞台。

首章個案必須有代表性，於是我們挑了過去兩年間，最炙手可熱的Startup－－GoGoVan。

四個個案中，GoGoVan是最具顛覆性的，它把整個電召客貨車業的生態都改變過來。過去最大的call台「成記」，接受報章訪問時稱每日最多可處理3,000個order；GoGoVan的最新數字，是每天20,000宗。另外，全港有逾70,000架客貨車，當中一半屬公司專用，一半左右為自僱。你猜GoGoVan的登記司機有多少？超過24,000名。換言之，絕大部份自僱客貨車司機，都登記成為GoGoVan一員。這樣的規模，從來沒有任何一間call台可以媲美。或者應該說，把所有call台的登記司機和市佔率加起來，也不敵如今GoGoVan的成績。

GoGoVan是disruptive startup中，一個完美、經典的案例。

但問題來了：GoGoVan至今從未在香港市場賺過一分錢。他們自稱「慈善事業」，即使每月有價值數千萬港元的交易在其平台上發生，他們卻無法分一杯羹。這樣燒錢法，怎麼維持營運？

答案是融資。用投資者的錢請客，直到出現盈利模式。

GoGoVan已成功融資至少$1,650萬美元，其中國內的「人人網」以$1,000萬美元買下GoGoVan百分之十股權，令其市值達一億美元。

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這樣做生意法，違反大部份人的常規思維，連我的編輯也感到疑惑，所以連珠砲發問了我一系列問題（大概是擔心我寫出一樁馬多夫騙案吧）：

——有志創業的讀者, 會想知道及參考GoGoVan到底如何或何時會有盈利藍圖？ 
——若GoGoVan沒有盈利只靠天使, 目前雖然受歡迎, 也許難以確認為成功的Startup？ 
——人人網有收購, 也有天使注資, 但GoGoVan在沒有盈利之下, 企圖擴充香港以外巿場,可以達到有盈利或收入的理據何在？

編輯的一系列問題，問的其實是同一件事：為什麼有投資者（會咁蠢）投資一項未有賺錢計劃、個個月燒錢的生意？

如果我的編輯也不能理解，或許廣大讀者也有同樣疑惑。這樣就值得花一點時間，解釋一些我們在創業圈中早已習以為常的一些生態。

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首先向各位推薦一本書：Zero to One，作者為Peter Thiel，PayPal創辦人、個人身家$22億美元的矽谷標誌性人物。他把2012年為史丹福大學商學院學生準備的一門課整理成書，是近來有關Startup最精采、最淺白易明、最能打通任督二脈的好書。

Zero to One每章都闡述一個有關Startup的重要概念，挑戰常規思維，很刺激。上月我寫了一篇文Sales vs Engineer，取材自本書的第十一章；今天我想引用其第五章：Last Mover Advantage。

本章最重要的一個概念是：一所企業今天值多少錢，是它未來所有收入的總和。 

大部份在舊經濟下、成長速度減慢的企業，它目前的主要價值僅來自未來幾年（near future），此後其價值將一直走下坡。

舉例：報章（紙媒）。由於預計未來紙媒讀者人數將持續下跌，故一份紙媒目前的主要價值不會在十年、廿年後產生，僅集中在未來數年而已。為此，這類企業容易乏人問津，因它為投資者帶來的回報，將每年遞減。

相反，高速成長的企業，其未來數年的價值可能很低、甚至蝕錢。但它一旦取得市場壟斷地位後，產生的價值就會以幾何級數上升，使它今天的價值遠超目前帶來的盈利。就是這些充滿想像的前景，令投資者願意投入真金白銀支持其營運，直至取得壟斷地位。

作者舉例指，2001年的PayPal尚未有盈利，但其收入每年翻倍，故他當年預計PayPal的主要價值，將來自十年後（即2011年）產生的利潤。

一般基金的投資期是十年。換言之，當一名投資者決定是否支持一間Startup時，他要問自己一個問題：十年後，這間Startup是否仍存在，並繼續產生價值？如果是的話，他就有理由注入現金，延續可能仍在蝕錢的公司，直到它捱出頭來。

一個行業要改朝換代，不能一蹴而就，需要時間經營；現金的最大作用，就是換取更多時間。

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Peter Thiel不斷強調一點：要成就霸業，必須壟斷市場。而在Startup的世界，更要成為一方之霸，才能生存下去，故你不吞併別人，就會被吞併。

每間Startup都要回答一個問題：你能成為霸主嗎（記住：成不了霸主，就不能生存）？有潛質成為霸主的，就要為市場提供比現有方案好十倍的技術，並以十倍、百倍的速度成長，才有機會淘汰舊的壟斷者。而投資者垂涎的，正是那十倍、百倍的回報。

要知道，科網投資者的大部份項目都是蝕本的，往往僅靠一至兩支異軍突起，填補其餘一切項目的損失。Peter Thiel自己經營的Founder’s Fund設於2005年，其最優秀的投資項目Facebook所帶來的回報，比餘下所有項目加起來更多。這就是投資Startup與一般「分散投資」最fundamental的不同。很挑戰常規思維吧。

在科網世界，「富者愈富，貧者愈貧」的現象加倍尖銳：世上九成的搜尋由Google產生；Amazon賣的貨品比全球任何一所百貨公司多；Facebook雄霸了社交網站，並不斷併購，鞏固影響力。每一間「牙牙學語」的Startup，望著這些巨企，心裏要明白：要不遇神殺神遇佛殺佛，不斷吞併成為霸主之一，與之瓜分天下；要不在最好的時候善價而沽，收錢上岸。

中國雖暫時是封閉市場，但情況大同小異：BAT（百度、阿里巴巴、騰訊）各擁山頭，不斷兼併細小企業，有時更為了生存，不得不挑戰別的霸主。像阿里巴巴本來坐擁網上支付的江山，誰知騰訊竟以微訊「搶紅包」暗渡陳倉，一舉拿下大部份移動支付的版圖－－原來在互聯網世界，滿以為穩妥的市場竟可以一瞬即逝，誰不恐懼？

所以「雙馬」在打車市場不斷燒錢鬥個你死我活，為的不是打車，是支付（有個說法是：要成就不死霸業，就要想出一個方案，讓用家好像刷牙一樣每天用兩次。「支付」符合這個要求）。唯有成為支付的霸主，才可換來短暫的安枕無憂。所以燒錢搶市場不是儍子在和錢鬥氣，是霸主之間攸關生死的戰役。

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扯得太遠。簡言之GoGoVan的一眾投資者不是「儍」的，他們看中的是若GoGoVan有朝一日取代新／舊競爭對手，可成一方霸業，屆時的回報便以幾何級數計。而GoGoVan的高速增長，的確具有成為霸主的潛質。

我在文中引用了GoGoVan創辦人之一Steven Lam接受雜誌訪問的一句話，認為它很能概括目前GoGoVan的狀態：

「有前輩跟我說，一間公司似一架飛機，飛機只在起飛時用油最多，如果你想公司起飛，就用你這些彈藥去跑。下一輪融資，會替你想辦法。」

飛機不會一直在起飛。當GoGoVan有一日飛龍在天auto-pilot時，就是投資者笑逐顏開的時候了。

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