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為什麼以營業額帶動業務增長比拉攏風險投資者更好？（John Mullins）

By on November 14, 2014

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編按：本文作者為倫敦商學院副教授John Mullins ，新作包括《The Customer-Funded Business: Start, Finance, or Grow Your Company with Your Customers’ Cash》

現時，很多創業家都是先有一個理想的構思，再撰寫一份創業計劃，繼而到處募集風險投資資金。風險投資不時會為投資者帶來驚人的回報，更為人津津樂道的是，部分創業家因此而順利致富。所以，上兩代的創業家都對風險投資社群的力量趨之若騖。

可是，要取得資金的機率其實沒大家想像中好。而更好的做法，是完全不理會風險投資資金，轉而讓客戶資助你成就事業。成功的企業家如戴爾（Michael Dell）、蓋茲（Bill Gates）及Banana Republic創辦人Mel & Patricia Ziegler 都有一個共通點，就是以客戶的資金支持創業階段及起步時的業務發展。他們以至不少近代創業家也採用過以下五種經營模式：

  1. 中介模式旨在撮合買家及賣家，並不需要取得貨物擁有權。當訂單或交易完成後，公司可獲取服務費或分紅。因此，這種模式一開始時只需要少量資金。成功例子包括美國的旅遊住宿公司Airbnb及提供臨時寵物照料服務的新創公司DogVacay。
  2. 事先付款模式的例子包括來自美國的創意設計公司Threadless 及印度的旅遊服務公司 Via。這些公司成功令客戶願意在製成產品或提供服務之前，預先支付訂金或全額。戴爾就是在德克薩斯州大學的宿舍房間內，以這種模式起家，令Dell發展成今時今日的全球百大品牌之一。
  3. 訂閱模式要求客戶定期支付費用，從而於某段時期內重覆供應相關產品。很多傳媒機構如報紙及收費電視台就是以訂閱服務的模式經營。以此模式營運的Startup包括印度的網上教育中心TutorVista及於美國提供網上鮮花訂購服務的H.Bloom。
  4. 限定搶購模式是以限量或限時的方式提供產品，並在交易成功後立即收費。西班牙的Zara、法國的venteprivee及美國的Gilt Groupe也是採用此模式。
  5. 服務轉產品（Service-to-product）模式的例子包括丹麥的GoViral 及波多黎各的Rock Solid Technologies。它們都是以提供度身訂造的服務起家，然後再利用其專業知識推出自家品牌的解決方案。微軟便是當中的俵俵者。蓋茲把微軟由一間為個人電腦生產商編寫作業系統的服務商，轉型為以產品業務為主，提供應用程式軟件如Word和Excel的套裝產品。

Banana Republic創辦人Mel & Patricia Ziegler以出售剩餘舊軍服存貨起家。他們首先在跳蚤市場賣衫，再拓展至郵寄服務，然後更擁有自家的零售店。由於供應商提供賒賬期，於是他們利用客戶提供的現金流，一步一步發展成現今的時裝王國。

事實上，絕大多數成功的企業家從來都沒有拿過任何風險投資。相反，他們在初期甚或至整個過程中也是以客戶的錢來支持整盤生意。他們選擇以上的經營模式營運，絕非捨難取易的決定，而是深知太早融資會帶來很多貫穿整個投資週期、影響深遠的副產品。

不論你是欠缺資金創業、正需要一筆資金加速業務增長，或是渴望為已具規模的公司作進一步拓展，最踏實的經營模式還是以客戶的資金創立、投資及發展業務。借用上海企業家及天使投資者歐陽伯康的名言作結：「客戶不止為王，更可以是你的風險投資者！」（The customer is not just king, he can be your VC, too!）

 

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