銷售員變主播 居然之家十萬訂單

By on May 11, 2020

原文刊於信報財經新聞「StartupBeat創科鬥室

今年2月以來,居然之家共舉行逾3萬場直播。(受訪者提供圖片)

今年2月以來,居然之家共舉行逾3萬場直播。(受訪者提供圖片)

2018年2月獲阿里巴巴(09988)入股的居然之家,在內地經營百貨公司、購物中心及大賣場,銷售不同品牌的家居建材及家品。近年透過開設「居然之家同城站」,讓消費者網上瀏覽產品細節後,再到線下店舖體驗,拓展O2O新零售業務。公司為應對疫情衝擊,加強在淘寶推銷,今年2月以來已舉辦超過3萬場直播,累計取得接近10萬宗訂單。

居然之家直播業務負責人黃舒譯表示,公司的淘寶直播每場一般歷時約兩小時,大概可介紹8至10款產品,當中部分以超低價發售,亦有長期熱賣款式及中高檔次的商品。觀眾如有興趣可即時下單,或預約到門店體驗後,再現場購買。

她補充,公司去年已涉足淘寶直播,第一場直播只得約500人次收看,後來不斷改良直播技巧,以及多加培訓充當主播的銷售人員,如今收看直播人數已大幅增加,每場平均有1000以上人次。及至疫情爆發,內地經濟活動幾乎癱瘓,民眾無法外出,淘寶直播更成為救命草。單計今年2月及3月份,就分別舉行逾一萬場直播。

黃舒譯指出,公司的淘寶直播每場一般歷時約兩小時,大概可介紹8至10款產品。(受訪者提供圖片)

居然之家的淘寶直播每場歷時約兩小時,大概可介紹8至10款產品。(受訪者提供圖片)

着重互動 挖掘需求

跟一般網紅直播不同,在居然之家直播內負責講解產品的主播,通常是品牌的銷售人員(內地稱為導購),「這是因為導購對產品比較熟悉」。比起傳統廣告,直播營銷講求主播和觀眾之間的互動。黃舒譯提到,於2月內地疫情最嚴重時,居然之家武漢漢口店一名床品導購,在家直播時談到疫情對當地民眾的影響,獲不少觀眾留言祝福打氣,令導購感動落淚。

不過,透過直播推銷,並非全無挑戰。黃舒譯說,家居建材、裝修物品等,跟時尚潮物不同,「絕大多數消費者在短期內,還不能完全接受線上直接下單、不體驗(產品)的模式。」此外,傳統的線下實體零售,講求盡快完成交易,「線上直播則是一個從種草、教育到收穫訂單的過程,要先通過直播的內容,挖掘消費者的購物需求,再通過促銷驅使消費者完成交易。這是兩種截然不同的思路。」

黃舒譯強調,直播時必須為線下居然之家,以及品牌一方提供足夠支援;又指部分導購平時向客人講解產品時得心應手,面對直播鏡頭卻顯得不自然,故有需要加強擔任主播的培訓。她總結時指出,直播已成為公司網上營銷重要一環,待將來疫情減退後,仍會繼續以直播推銷產品。

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