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創業公司如何變大？靠專屬分銷渠道

By on December 5, 2013

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Sam Altman認為隨着用戶群的擴大，有了好產品的口碑，在一傳十，十傳百的作用下，原來的用戶會吸引到更多的用戶，從而產生複合型增長。

這個觀點是極好的，而且我認為這一點可以進一步概括。要想真正做大，初創企業必須建立起專屬分銷管道。Sam主張的強勢品牌所固有的口碑行銷，就是專屬分銷管道的例子之一。

其他例子包括Dropbox的推薦機制、Hubspot的博客、GitHub及 Cyanogen Mod 的社區，還有GroupOn超過1.5億份位址的電子郵件列表。

上述每一家初創企業都有自己的分銷管道。有時候這個管道是集成在產品之中（Dropbox），有時候管道是周圍的（HubSpot、Cyanogen）。這裏的每一種情況下都沒有競爭對手可以接觸這些管道。挑戰者也許可以試着去複製該分銷管道的成功，但在那個管道內是無法與之競爭的，這意味着對於管道的所有者來說，這個管道肯定是極具成本效益的管道。

將這些專屬管道與超高效率且競爭性強的線上廣告市場（如搜索引擎行銷、展示廣告、SEO排名），以及像iOS、Android和Saleforce、Intuit等應用商店這些開放平台相比。這些開放市場競爭激烈，迫使要採取效能定價、利潤會被壓縮。這是一場公平競爭的拳擊賽，每一個進入者的出拳都能拿到自己相應合理的份額。

有時候初創企業從開放市場開始，等達到了一定的規模時，他們就會培育自己的管道。Zynga和Kabam通過Facebook這個管道發展到了一定規模之後就轉移到了自己的平台。AirBnB則是借Craigslist的東風起航，然後在形成勢頭之後就另起爐灶。YouTube和MySpace也是一樣的故事。所有的這些成功故事最後無一例外都會建設自己的用戶獲取管道。

Sam的觀點完全正確。公司真正做大的唯一辦法是建設和控制專屬分銷管道。對於要想上規模的初創企業來說，這件事情具有巨大的戰略必要性。

資料/圖片來源︰36kr.com

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