鞋佬笑談網紅經濟 (女鞋國陳胤華)

By on October 25, 2019

原文刊於信報財經新聞「StartupBeat創科鬥室

陳胤華強調,必須了解顧客需要,以獨家優質產品,透過直播營造口碑。(朱美俞攝)

陳胤華強調,必須了解顧客需要,以獨家優質產品,透過直播營造口碑。(朱美俞攝)

實體店要付舖租,若扣除燈油火蠟,生意一天都不能少。不過,若開辦網店,配合直播元素,一個月只做4天,就足以收支平衡,營業額更可達7位數。《信報》StartUpBeat今次請來女鞋國創辦人陳胤華,分享他如何利用直播,針對港人穿着需要,不斷改良產品質素,在逆市中突圍。

主持:(朱)朱美俞 《信報》科技記者

嘉賓:(陳)陳胤華 女鞋國創辦人

朱: 當初為何有志投身網紅界?坊間有傳,憑直播月賺百萬元,是否確有其事?

陳: 早年我曾經營實體店,當時每天都要為員工薪金等各項開支憂心;若營業額無法達標,少不免要催促員工跑數;作為創辦人,壓力很大。隨着網購熱潮興起,實體店生意好景不常,終致結業。其後,我曾為一位內地網紅打工,專責鞋履採購方面的工作。眼見她於每月指定一天,只是簡單直播了14秒,就快速做成800萬元人民幣(約888萬港元)生意額。於是,我把這銷售模式帶至本港,並於2017年創辦女鞋國。

公司現為客人提供一站式服務,每逢星期五定期直播,跟粉絲互動聯繫,同時推廣最新鞋款。現時,我平均每個月直播4天,營業額就足以達標;高峰期曾試過只直播一天,就賺取逾百萬港元收入。

陳胤華透過生動的直播營銷,了解觀眾需要,改良鞋款以符合港人品味。(女鞋國fb截圖)

陳胤華透過生動的直播,了解觀眾需要,改良鞋款以符合港人品味。(女鞋國fb截圖)

有提問即回應加強互動

朱: 直播營銷及累積客源方面,你採用什麼策略?

陳: 坦白說,有別於其他網紅,我認為自己是實幹型,一般甚少於直播中描述鞋款有多漂亮,反從產品設計構思、材料、工藝等技術層面,向粉絲逐一講解;另引入模特兒在鏡頭前走貓步(Catwalk),描述穿着後的感覺,並分析有何種腳型,適合穿什麼鞋履等。

在直播期間,因專頁粉絲留言較多,我若看到有疑問或查詢,就立刻回應,藉此加強互動。鏡頭以外,我亦跟粉絲私下交流,了解她們對鞋履款式、類型、穿着場合等需求;針對有關需要,我再跟設計團隊協作,其後吩咐工廠生產貨品。累積客源方面,除顧客關係之外,公司重視產品品質,以口碑吸引客人再次選購。相比起大型品牌,對方一般以數位設計師,預估時裝界明年流行的鞋款;若從主觀角度生產鞋履,未必瞄準客人真正需要;相反,透過設計、採購、生產、銷售方式營運,更能提升用戶體驗。

舉例,坊間高價的歐洲鞋款,其產品主要針對歐洲人腳型,而港人腳掌偏闊,穿後未必舒適。我們花了不少心思,改良鞋頭設計,再把材料升級,使款式符合港人腳型。

質量控制方面,公司設立專屬團隊,並夥拍一線工廠,最高標準檢測各項貨品;若不達標,就不允許過關,確保質素。

女鞋國從歐洲購買辦樣,針對港人腳型改良設計,每月生意額達七位數字。(女鞋國網上圖片)

女鞋國從歐洲購買辦樣,針對港人腳型改良設計,每月生意額達七位數字。(女鞋國網上圖片)

收割日觀眾秒搶心頭好

朱: 中港網紅直播營銷,你有何看法,如何營造口碑?

陳: 本地網紅直播營銷時,一般配合廣告商贊助,以推廣產品賺取收益;主要靠粉絲基數,吸引網上瀏覽,達致宣傳效果;另亦有本地網紅,通過直播宣傳代購產品。

本地自家的直播購物平台,我印象中寥寥可數。相反,內地流行網紅帶貨熱潮,即使非頂級網紅亦能透過「種草」手法(網絡熱詞,指「宣傳某種商品的優異品質以誘人購買」),創造每月數以百萬計生意額。

內地受眾較廣,有人追求廉價貨品,有人追求品質,有些純粹喜歡該網紅,因追星心態,網紅說什麼都會買,造成林林總總的直銷貨物,能於短短十多秒成為搶手貨。

在直播上架前,網紅會跟粉絲分享日常生活或一些將會上架產品的詳細介紹。我們稱之為「種草」,在顧客心裏散播想法;然後,約定在特定日子,一次過推出所有「草」,供顧客收割,那天叫做收割日。

觀眾最期待在種草過程中,看中的心儀產品上架。其實她們就是等待那刻,想買到心頭好。因為所有貨品,公司都設立訂購量。當粉絲稍慢了一分數十秒,老實說,真的會搶購失敗。她們要再等下一個月。

陳胤華表示 ,公司現專注本港及澳門業務,沒有視大型網購平台為競爭對手。(女鞋國網上圖片)

陳胤華表示 ,公司現專注本港及澳門業務,沒有視大型網購平台為競爭對手。(女鞋國網上圖片)

商場千篇一律欠特色

朱: 現時大型網購平台是否你們的競爭對手?本地零售生意下跌,網購是否未來大趨勢?

陳: 作為初創,我們沒有視大型網購平台為競爭對手。公司現專注本港及澳門業務,而且兩者消費群不同。據我所知,不少港人網上購物,亦會考慮內地電商平台;若只看網民評價,「中伏」機會較大。因有關平台規模較大,商家、產品質素好壞參半,變相消費者必須學懂如何篩選較好質量的商品。

在創辦「女鞋國」之前,我看到本港商場雖多,惟各區商舖、模式幾乎一樣;對消費者而言,若要選購小眾產品,網店選擇較多。此外,香港電視(01137)主席王維基打破了傳統想法,在本地網購上發揮了帶頭作用;加上現時社會氣氛,實體店生意欠佳,我相信,本港網購熱潮未來必定更強勁。

註:以上嘉賓訪問均屬個人意見,與本報立場無關。

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