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要在市場獨佔鰲頭 必須了解顧客需要 (Brian Mak)

By on December 9, 2017

本文作者為Brian Mak，為The ENTERTAINER 香港區總經理。

於這個大數據的時代，掌握顧客的習慣最為重要。（路透資料圖片）

於這個大數據的時代，掌握顧客的習慣最為重要。（路透資料圖片）

優惠平台是近年其中一個發展得最迅速的生意市場,短短數年間，市場出現以衣、食、住、行、為主題，林林總總的優惠平台。事實上，優惠平台已經變成了一個市場推廣渠道，不同平台提供不同類型的優惠予目標客群，品牌透過優惠平台增加收入，亦可測試新產品或服務的潛力，相對傳統市場推廣策略，相對較直接，商戶亦可透過優惠反應，了解客戶需要。

The ENTERTAINER 於 2001 年以Coupon Book的形式於杜拜創立，至今已經16年，屬同類型優惠平台的始祖。優惠平台4年前於香港面世，當時無疑是個新穎的概念。The Entertainer最初來港最大優勢是其原有的生意模式，然後在港招聘本地團隊，透過團隊對於本地市場的認識，建立商戶網絡，提供優惠、服務，同時亦作市場教育。

優惠平台本身的概念雖然簡單，但要實行也絕非易事。當中除了因為資訊科技發展迅速，加速了客戶的消費習慣外，亦因為生意營運上亦要善用資源，讓經營優惠平台亦有着相對的挑戰。透過我們經營 The ENTERTAINER 的經驗，以下將會跟您分享優惠平台營運的要點：

懂得利用當地優勢

香港是創新業務起步地點好的選擇，在北亞，南亞、以及中國地區眼中，香港是一個已發展、具有市場價值、以及重要國際樞紐，因此大部分公司仍然認為香港是一個有價值的市場，具有一定的戰略性地位。值得一提的是，香港是個中西合璧的城市，語言上，廣東話及英語市場有所不同， 所以作為剛進入香港的優惠平台，在整合市場策略，簡化資源，優惠平台亦必須考慮中英市場優先次序。

在港推出 The ENTERTAINER 時，我們選擇了以英語優惠書形式，在書局發售。當中原因是由於西方國家居住的人較常收集優惠劵，加上對於The ENTERTAINER認識較深，所以我們先將品牌引入到外籍市場（expatriate market) 亦同時同步，研究如何打入本土人市場，最終在2016年，開設中文版The ENTERTAINER，至今本地客戶的數量亦有顯著的增長。

中文版 The ENTERTAINER 於2016 年開設。（網上圖片）

中文版 The ENTERTAINER 於2016 年開設。（網上圖片）

優先強化商戶網絡

優惠平台的合作商戶，絕對可以斷定優惠平台的勝敗。因為沒有商戶加盟，平台就難以吸引顧客訂閱。此外，定位也是重要一環，當優惠平台定位清晰，除了讓客戶享受到合適的優惠外，商戶亦加深於客戶的關係。

我們的經驗亦反映到，當優惠於商戶配對合適，同類的商戶亦會自然增加，這是一個共利共生、三贏的關係。大型企業會比較注重獲取新客戶和提升他們的忠誠度，就如一開首所說的平台會令企業提高曝光率以及更容易接觸到目標的顧客群，這使得他們的業務能夠得到新的發展。

時刻留意市場動態

香港人的消費模式及品味轉變很快，當中優惠平台必須對本地市場的消費模式及顧客品味的了解，以便作出即時反應。我們發現，現今的消費行為愈見保守，同時傾向着重「體驗 / 服務」的多於「產品」。所以優惠平台亦應提供與別不同及個人化體驗。

以The ENTERTAINER為例，平台於2018年將提供超過600個橫跨5個類別的本地合作伙伴優惠給顧客。因為現時香港的消費趨勢之一是從購物轉向休閒/健康活動；港人傾向消費於更健康及本地的商戶。因此更多健康 / 保健，體育，休閒部分的合作商戶，將會提供更多、更全面的選擇予顧客，就像一家優惠劵的百貨公司。

龍頭適應社會改變

我們的平台由優惠書一躍轉變成手機應用程式，背後的原因其實很簡單。在香港，空間不足，「土地問題」很嚴重。就算是一家書店，都面對包括租金的不同因素。商戶搬遷的速度，甚至有時比起我們每年推出一次優惠集還要快，令提供的資料難以維持準確度。同時優惠書模式的不足之處是難以與訂閱服務的顧客互動，相對手機應用程式，顧客的即時反應兌換了何種優惠也可以即時得悉。

於這個大數據的時代，掌握顧客的習慣最為重要，例如那一區域的什麼服務最受歡迎，我們可以更快地準備相關商戶優惠予顧客。轉變成應用程式，有助加強獲得顧客的習慣，應對資料改變的速度，加強我們對市場的了解，加強平台提供資料的準確性。

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