為什麼創業家需要一個好饅頭（Mentor）？

本文作者為PAUL，原文刊於ALPHA Camp

Mentor（饅頭）這個名詞，我四年前才第一次碰到，那時剛成立 Fable 寓意科技，透過朋友介紹，認識了一位專門為新創公司做 Coach 的前輩－Aki，那時他剛從美國回來不久，曾參加一間新創公司，從早期的第一批員工到最後公司賣掉，經歷了近十年的時間，所以對於公司與公司之間的銷售與如何打交道有非常成熟的見解。我那時候並不暸解什麼是 Coach，什麼是 Mentor，但那之後的兩年，是我第一次每週與同一個人碰面討論，從公司狀況、業務執行策略、董事會該怎麼開，甚至是人生難解的選擇題，我才逐漸了解，什麼是 Coach/Mentor。隨著對於創業的認知逐漸變深，便有一種「師父領進門，修行在個人」的感覺，雖然現在我們碰面的時間漸漸變少，但是對我來說，那兩年的成長絕對是創業路中，不可或缺的兩年。

Mentor、Coach、Consultant 的差異為何？

在說故事之前，我們先說說 Mentor、Coach、Consultant 這三者的差異是什麼？

Consultant 顧名思義就是顧問，顧問的角色通常是問題導向，比如說做團隊對於技術架構，就會找技術顧問，業務推不動，需要擬定銷售策略，就會請銷售顧問，顧問通常比較短期，也通常是一個顧問面對整個團隊去討論執行策略，最常發生的狀況就是一些大公司在遇到公司內部能力不足的時候，就會去請顧問來協助補足公司內的能力。

Coach 是教練制，與顧問不同的是教練制通常是1對1的訓練與討論，通常是因為新創公司的人比較少，需要一個人有很多不同的技能，所以可能會幫公司的核心人員找教練，像是如果是技術背景的 CEO，可能就會很需要業務或是 Business Development 的教練。教練制的目標，在於技能的養成，時間的長短就看天份，一開始我們與 Aki 的關係，就是在業務推廣上的 Coaching，所以專注在業務技能的養成，但是隨著公司策略調整，我們發展出的關係，卻漸漸偏向 Mentor 的角色。

Mentor 在中文翻譯有時會翻成師徒制，跟教練又有所不同，Mentor 不只是技能的養成，更重關係的建立。Mentor 的幫助，有淺有深，有的是比較被動給你問問題，有的則是會主動關心來了解你的狀況，甚至有些 Mentor 還能提供偏心理層面的幫助，都很不一樣。師傅帶徒弟本來就不只有技能的提升，有一天徒弟要出去開店，不只是需要業務、技術、財務的技能，有時候更需要運用師傅傳承下來的經驗與人脈關係，所以在一開始選定 Mentor 的時候，不只是師傅挑選徒弟，徒弟也要挑選適合的師傅，重點不在於技能，而是彼此適不適合。

我與 Aki 的故事

Fable 在成立之初，主要是在開發一個類似 Salesforce 的業務管理工具－Smartboss，所以最開始在認識 Aki 的時候，我們討論的重點是—「怎麼銷售這個產品？」我還記得很清楚，我們第一次正式討論的時候，Aki 就問了我一個問題：「你們是要賺錢，還是要燒錢賺使用者？」當下我就傻住了，因為我們想做一個像是 37signals 一樣的公司，他們有使用者，也有賺錢，這是我們的夢想，所以我也就老實的講給 Aki 聽。換來的是下一個問題：「那你們打算怎麼做？做好放到網路上面嗎？你覺得會有人理你們嗎？」遇到這問題我又卡住了，於是我回到了上一個問題，做出了我的第一個選擇，以賺錢為主，先從少數客戶的銷售開始做。

我之所以無法快速回答是因為我比任何人都瞭解，自己手上的籌碼根本沒辦法做出像 37signals 那樣的產品，所以我的想法才會這麼游移。跟 Aki 每週的討論中，有時候我們還是會來回討論到底要賺錢還是要賺使用者，因為創業過程中每週都會有不同的驚奇，接受採訪、大企業找去談合作、創投來聊聊，該碰的大概也碰了一些，答案往往也會跟著改變。但隨著現金逐漸變少，我知道自己已經沒有選擇，再不賺錢我們只能選擇結束。在這種狀況下，我選擇讓 Fable 開始接案，雖然仍不想放棄成為 37signals 的夢想，但問題是這樣公司的經營方向，就是兩頭燒（產品和接案），對於像我這種沒有太多管理公司經驗的菜鳥來說，非常難掌握，我開始了解其實只有兩條路，一條是透過 Smartboss 募資，一條是專心接案獲利。

這時我開始反問 Aki 許多和業務銷售無關更靠近公司決策的問題，Aki 提議說不然我們從公司營業額的狀況來分析我們該怎麼分配時間，想當然爾，接案帶來的營業額遠大於 Smartboss 所帶來的（因為Smartboss沒有為我們帶來任何一毛錢），我們也嘗試找尋用 Smartboss 來接案的方式，不過每間公司提出的客製化程度，都跟重做沒什麼兩樣，就在我們不斷嘗試後，我決定，做回自己擅長的事。

永遠別小看自己擅長的事

在這一年半的來回嘗試中，我認知到了一件事，接案並非只是代工或是不得已的選項，如果能將技術能力發揮到需要幫助的業務團隊身上，透過合作，我們可以更快的發展許多不同的事業體。而擁有管理技術的能力，讓我們能快速幫許多新創公司打出不錯的利基，這便成了我們存在的價值。

在這個找尋方向的過程中，我從 Aki 身上學到最大的觀點，就是永遠別小看自己擅長的事，反而更該思考如何發揮和持續強化。還記得每當我被問到想做產品還是接案的時候，即使 Fable 團隊擅長的是接案，但我一開始還是會回答做產品，但是當 Aki 繼續追問我知不知道許多做產品的團隊都需要大量燒錢的時候，我開始猶豫不決，因為我不喜歡燒錢的感覺，更不喜歡到處募資，最後一定會在一個問題打住，「為什麼不做擅長的事？」同一個問題被問了不下十次後，我開始思考，為什麼不拿我擅長的能力去做些不一樣的事，而不是為了做產品而做產品。

我其實很感謝 Aki 從頭到尾都沒有指使我們去做某件事，而是持續的用問問題的方式幫助我們自己做出決定。因為聽到這些問題，我知道我心裡的想法跟實際公司的走向是有落差的，而主要的矛盾是因為我一直想證明些什麼。最後我發覺，其實創業並不需要向誰證明甚麼，而是做真正被人需要的事情，就夠了。

認清現實，穩定成長

印象很深刻的是，我們轉型成接案團隊後，第一次做年度業務預測，前一年營業額300萬的數字，我估計下一年的營業額可以來到1000萬，現在回頭想，也不知道哪來的自信，但是卻被 Aki 一個問題就問倒了，他只問了一句，「你有多少把握做得到？」這句話一直到現在，都在提醒我底線跟目標是有落差的，做有把握的預測，但是對自己有超出預測的期許。這個問題為我帶來一個非常保守的性格，但是卻十分適合我，因為我的個性比較樂觀，對於樂觀的人來說，保守的問題反而相對珍貴。

於是，在接下來的每一季，我都主動和 Aki 一起檢討上季運作狀況，預測並思考怎麼修正下一季業務走向，我們甚至回頭用 Smartboss 統計我拜訪過的客戶資料，比如說從初步認識一個客戶，到簽約的流程有哪些，然後進一步思考怎麼簡化業務流程，來達到更高的簽約率，一直到最後我們去研究每一個客戶找我們的原因跟他們的痛點。這時我們討論的，是從財務面的預測，到業務的部署，到最後研究怎麼比客戶更懂客戶，我發覺 Aki 過去近十年的經驗，對我來說就像寶藏庫一般，到處都是驚奇。

基礎打穩了，自然就走得快了，在放棄 Smartboss 後的兩年，雖然公司的現金流一直都不到一個月的高度，但隨著財務預測逐年變穩的狀況，對客戶理解的程度逐漸變高，到了去年度，不但團隊穩定成長，提報董事會的業務目標達成率也精準的控制在95%。這些成果，當然屬於團隊共同打拼的驕傲，但 Aki 扮演的角色也不可或缺。

為什麼創業家都需要一個有深度的 Mentor？

創業者常常在公司有些難言之隱，也許不能對共同創辦人說，也許跟親人或是另一半說了對方也不懂，或是經歷的心理壓力旁人都很難體會，在大公司裡面，可能會遇到很厲害的前輩願意帶著你，就會成長迅速，可是小公司的創辦人，往往只負責帶人，卻沒人能引導你。所以，如果有一個懂你的 Mentor 引導你，那你得到的，不只是大量的經驗分享，甚至可能可以將你的思維層次提升到不同的高度。

還記得2015年7月，Aki 在公司 XcelerationLab 的 Blog 上發表一篇關於 Fable 的故事，讓我完完全全相信，Mentor 了解團隊的程度，遠遠超出我的想像，因為他看待團隊的角度，有時比我更精準。在我個人的經驗裡，其實 Mentor 問的那些問題都並不困難，甚至有些相同的問題總是一問再問，因為要提醒你別忘了自己的初心與核心價值。

這個師傅與徒弟的關係之所以重要，在於長期共事後的互信與彼此深入的認知。在台灣有不少的業師，聊了一個團隊，講了兩三個小時就走人，因為對你不夠瞭解，所以他的做法與經驗到底適不適合你，他並不知道，你更不可能知道，因為所有的創業，最重要的元素是人，偏偏每個人的本質與變化性如此不同，所以如果創業家能夠有至少一位懂你的 Mentor，這絕對會是讓你在創業這長期抗戰的旅程中，不可或缺的成功要素之一。

怎麼找尋一個好的 Mentor？

願意把這文章看到最後的人，相信心中都有這個疑惑，怎麼找尋一個好的 Mentor，又或者說怎樣的人才會是最適合自己的 Mentor？技能與經歷通常不會是我最在意的事情。相反的，你可以仔細聽聽對方的故事，是否跟你遇到的相仿；你可以觀察對方處理事情的方式，是否比你想像中的純熟；你可以聽聽對方提出的疑問，就會知道對方了解你的程度有多深，通常越接近真相的簡單問題，越難以回答，卻也代表對方越了解你的狀況。

我的經驗是從 Aki 的談吐以及對事情的細節是否有足夠的要求來判斷。還記得在我們決定與 Aki 合作之後，他拿了一本筆記本，上面寫著 Fable 的名字，他說這本筆記以後就屬於 Fable，我的感受非常深刻，因為一個小小的舉動，一本小小的筆記本，卻讓我更認真看待這層關係。另外，我會判斷跟 Mentor 是不是具有同樣的思維、做事風格甚至是興趣，以我個人來說，很喜歡問問題，也很喜歡別人問問題，但不喜歡對別人做的事情指指點點，反之亦然。所以我無法與指導作風比較強勢的業師討論事情，但是對於很美式作風的 Aki，卻剛好適合我個人的風格。

最後小小提醒，其實 Mentor 的時間足不足夠與是否重視與你的關係，也非常重要，因為能否深度關心你，能否每週都有時間聊聊，這個也是一個很重要的合作要素，因為通常厲害的人總是忙碌的。

最後的最後，希望能再次提醒各位，Mentor 是輔助你成長的人，是要看著你跌倒的人，在旁邊聽你哭的那個人，但絕對不是代替你跌倒的那個人，所以請別忘記，下決定的永遠是公司的領導者，是你。你可以找尋一個、當然也可以找尋多個 Mentor，但是請別忘記，重點是透過你身邊的人來讓自己快速成長，過於依賴別人的經驗，最終都不會內化成自己的武林絕學。

 

 

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