矽谷數據公司的異類(車品覺)

By on April 14, 2016

本文作者車品覺,為紅杉資本中國基金專家合夥人、全國信標委大數據標準工作組副組長,華人大數據學會執行會長,為《信報》撰寫專欄全民大數據

上周談及矽谷的「神秘數據公司」Palantir,該公司在創業之初便意識到美國政府(包括一些敏感部門)擁有大量數據,卻缺乏好的工具或技術來支持高效分析,故希望在聚合政府數據的基礎上,給予分析人員高效、而且許可權可控的分析技術服務。

Palantir以此起家,開始為政府建設數據工具,逐漸做出了口碑,之後許多政府相關專案都由他們來處理。就這樣, Palantir慢慢從政府客戶延伸到金融機構客戶。如今,風控與反欺詐模型是這家公司的一個強項。

只服務100家大客

目前,Palantir只服務大客戶,只有100家左右,但都是美國的大機構。Palantir的員工規模約1500人,沒有銷售人員,全都是工程師,可說這是100%工程師文化的公司。它的工程師主要分成兩種,一種外派到客戶企業,赴現場解決問題。另一種在內部,專注製作更好的數據產品供其他工程師使用。

Palantir不需要銷售人員,因其認為自家的工程師足夠優秀,工程師就是他們的銷售人員,可跟客戶企業的CEO直接會面。

據了解,他們一開始談生意時,並不會事先承諾什麼,而是詳細確認對方碰到的問題,分析是否有信心解決。當工程師感到有足夠的數據和能力去解決問題時,才會提出承諾、接受訂單。

其收費模式也很有趣,他們前期免費為客戶解決問題,在專案差不多確定完成時,才會和客戶說:「我們已經解決了問題,現在付費吧。」當然,解決問題的價格是比較昂貴的,一個項目往往要收取數以百萬美元。

直接跟CEO交易

看得出來,Palantir的模式是通過進入現場、提供免費服務,以證明自身的能力和價值。而且其服務是高度訂制的,Palantir用最聰明的人、最昂貴的工程師,去解決客戶公司裏最有價值的問題;卻不以產品特性或量化產出這樣的預期來計價,要麼百萬美元,要麼零收費。所以,Palantir的秘密之一就是把優質資源留給最值得解決的問題、最願意付錢的公司。亦因如此,他們鮮有和技術主管交流或談交易,而是直接跟客戶CEO達成合作。

所以Palantir和矽谷其他公司很不一樣,Google、Facebook往往先研發好產品,然後推向大眾市場。而Palantir是問題驅動型的公司,追求有效、垂直地解決問題。他們很尖銳地去解決一個大問題,然後在大問題裏賺取報酬。跟我交流的Palantir高管來自Google,他很坦率的說,未來Palantir的瓶頸大概也在這裏,考慮到日後營收的可擴張性,不排除會逐步做垂直行業的解決方案,需要在精準解決服務和升級模式類型中尋找自己新的定位。

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